Negocjacje – wszystko czego nauczyli cię to bzdury.

Negocjacje w skrócie: Wchodzi facet do pubu i zamawia piwo. Przy barze siedzi atrakcyjna kobieta, nieco już rozmiękczona kilkoma drinkami, wygląda jakby na coś czekała. Po chwili zaczyna się rozmowa: 

– Poszłabyś ze mną do łóżka za milion dolarów? 

– pewnie, że tak!

– A poszłabyś ze mną do łóżka za dychę? 

– Za kogo ty mnie masz? 

– To już ustaliliśmy, teraz  negocjujemy cenę.

Ot, taka scenka rodzajowa do śmiechu, łatwo zgadnąć co było dalej. Od razu widać,  że gość nie był na żadnym szkoleniu, nie przeczytał żadnej książki i nie obejrzał filmiku na youtube. Bo gdyby to zrobił by przecież:

  • oddzielił problem od człowieka,
  • skoncentrował na interesach a nie stanowiskach, 
  • zaproponował rozwiązanie win-win,
  • nalegał na stosowanie obiektywnych kryteriów,
  • w najgorszym razie chciał się  spotkać w połowie. 

Zrobiłby to wszystko powyżej i pewnie jeszcze inne bzdury negocjacji. Jest to oczywiście wyłącznie moja opinia, choć opieram ją na własnych doświadczeniach i się nie żale, bo z reguły, to ja byłem tym złym. Często spotykam się z prezesami, zarządami i managerami, ale jestem tylko konsultantem i managerem marketingu, więc nie maiłem okazji uczestniczyć negocjacjach typu przejęcie firmy, może na  tym poziomie sprawy mają się inaczej?

Dla porządku muszę jeszcze zaznaczyć, że nie wszystko jest złe w tych teoriach np. warto znać BATNA czyli żeby znać swoją najlepszą alternatywę jeśli negocjacje się nie powiodą. Biorąc to wszystko pod uwagę, uważam że negocjacje, które nam sprzedają w książkach, płomiennych mowach i szkoleniach nijak się mają do rzeczywistości.

Współczesne techniki negocjacyjne są oparte, lub są bardzo zbliżone do tego  co Roger Fisher i William Ury Opisali w książce Getting to Yes (dochodząc do tak). Problem w tym, że ci panowie są nauczycielami akademickimi, a nie praktykami. Oczywiście, szkolą managerów, polityków i doradzają w trudnych negocjacjach na przykład z terrorystami, ale to nie oni są na linii frontu i to nie oni fizycznie z nimi negocjują

Ich system, i inne podobne, ma przynajmniej jedną  podstawową wadę –  oparty jest na założeniu, że człowiek działa racjonalnie, tymczasem dobre wiemy, że jest zupełnie na odwrót, fajnie można o tym poczytać  w książęce Dana Ariely – on tam przeprowadza serię różnych, ciekawych eksperymentów.

Jak rzeczywiście wyglądają „negocjacje”

Rzadko się zdarza, że strony są  na równym poziomie, w zasadzie zawsze ktoś negocjuje z pozycji siły (nawet jak się  wydaje, że jesteśmy równi to komuś zależy bardziej. Może to być tak błaha sprawa jak negocjacje ceny przy wykonaniu zlecenia:

Naprawdę chciałbym Was wybrać, ale jak mam ten wybór argumentować prezesowi, skoro trzy alternatywne oferty są tańsze?

Albo kiedy nie chcemy się zgodzić na aneksowanie jakiegoś   elementu umowy,  który byłby dla nas niekorzystny:

Ok,  rozumiem, zapamiętamy to. Wasza odmowa będzie brana pod uwagę  przy wyborze wykonawcy kolejnych zleceń.

Albo taki wariant, w którym duża firma zleca małej firmie wykonanie projektu za kilkadziesiąt tysięcy, niestety w trakcie okazuje się, że nie jest w stanie określić wytycznych, po czym jest nie zadowolona z rezultatów i chce zakończyć współpracę. Pozwala wam zatrzymać zaliczkę, która jednak nie pokrywa dotychczasowych kosztów. Oczywiście w takich sytuacjach ważna jest dobra umowa, załóżmy że jest ona dobra i w sądzie pewnie wygrasz, ale masz firmę kilkuosobową, a walczyć będziesz z firmą dużą, która zatrudnia całe piętro prawników – ma czas i pieniądze. Rozmowa wygląda tak:

Kończymy współpracę, nie widzimy możliwości kontynuowania projektu. Proponujemy żebyście zatrzymali zaliczkę, tylko podpiszcie ten  dokument, że  żadna strona nie ma żadnych roszczeń wobec drugiej.

Ok, przedyskutuję to ze wspólnikiem i damy znać jakie jest nasze stanowisko.

Ta oferta jest ważna przez 30 minut, potem spotykamy się w sądzie.

Albo taki przypadek:

Pośrednik X posiada 80% rynku w branży jakiejśtam, firma Z (my) za pośrednictwem X dostaje zlecenie od klienta, które realizuje podwykonawcą również pozyskanym za pośrednictwem X. ,Po drodze coś idzie nie tak i trzeba zapłacić sporą karę. Firma Z (czyli my) uważa że powinien zapłacić podwykonawca, bo to on spieprzyła sprawę. Y nie chce zapłacić, sprawa kończy się w sądzie, który również  uważa ze to podwykonawca Y ma zapłacić. Wtedy odzywa się pośrednik X:

Nie obchodzi nas wyrok sądu, macie zapłacić albo usuwamy was z naszej bazy i tracicie dostęp do 80% rynku który mamy.

I co wtedy zamierzacie zrobić?  Powiedzieć, żeby się zachowywali racjonalnie?

Albo  wariant z negocjacją podwyżki przy rozmowie rocznej:

– Jesteśmy niezadowoleni z twojej pracy

– Ok, a z czego konkretnie?

– Dużo tutaj rozmawialiśmy i jesteśmy niezadowoleni z twojej pracy

– Dobrze, ale coś  zostało zrobione źle? Coś było nie w terminie? Coś nie zostało zrobione?

[długa cisza]

– O! Projekt X nie wyszedł

– Mówicie o tym projekcie gdzie przez pól roku nie byliście wstanie wybrać opcji?

– O! Jeszcze projekt Y nie wyszedł

– Czy dobrze pamiętam, że to ten zamknięty projekt który “wzięliście na siebie”?

– No nie jesteśmy zadowoleni z twojej pracy, myślę że nie ma co tu dłużej dyskutować, za pół roku możemy wrócić do tej rozmowy (nie możemy bo rozmowy roczne są raz w roku)

Decyzja zapadła jeszcze przed wejściem do pokoju i rzadne logiczne argumenty tutaj nie pomgą. Oczywiście osoby które mają zrealizować plan sprzedaży i go zrealizowały i mają to zapisane w umowie ze wtedy dostają podwyżkę są w lepszej sytuacji, ale i w tym wypadku zawsze znajdzie się pretekst, żeby jej nie przyznać. W przypadku wyżej decyzja nie była nawet związana z tym, że ktoś  kogoś sie nie lubi, tylko po prostu miało nie być podwyżek w tym roku (może jakieś małe dla tych gdzie jest ryzyko że odejdą), oczywiście można było to lepiej zakomunikować – byłby lepszy odbiór i mniej czasu by to zajęło.

Co w takim razie robić?

Nie wiem,  na pewno uważnie dobierać pracodawcę i partnerów biznesowych – lepiej nie zarobić niż się potem  szarpać. Podejrzewam, ze  są jakies metody, ktore  niesą oparte na założeniu ze człowiekdziala racjonalnie – ciągle ich szukam.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *