Jak zaprosić do kontaktów na LinkedIn CEO

Jak zaprosić do kontaktów na LinkedIn CEO

Żeby coś sprzedać na Linkedin, trzeba zacząć rozmowę, żeby zaczać rozmowę trzeba wysłać zaproszenie do kontaktów. Można to robić skutecznie albo jak większość, czyli walić na ślepo, dopóki się magazynek nie wyczerpie.

To co większość z Was dostaje na Linkedinie to onlinowy odpowiednik cold calli, często jednym z idiotycznych targetów jest ilość wykonanych telefonów, z których rozlicza się dzwoniących nieszczęśników. Miałem kiedyś nieprzyjemność wykonywać taką międzynarodową obdzwonkę B2B.

Bardzo szybko okazało się jak bardzo jest to nieskuteczne. Mimo że moje pytanie “być może byłbyś zainteresowany” zadawałem w taki sposób, żeby nie można było odpowiedzieć “nie”, mimo że miałem w rękawie przygotowane sposoby na obiekcje i inne triki komiwojażera, to w pół roku miałem zaledwie 6 zakwalifikowanych na różnych etapach cyklu. To mało biorąc pod uwagę, ile tych telefonów trzeba było wykonać, a to przecież jeszcze nie jest zamknięta sprzedaż.

Dzisiaj wiem, że respons z takiego działania to zaledwie 3% (wg. IBM buyer preference study) lub nawet poniżej 1% i trzeba wykonać średnio 18 telefonów, żeby się dodzwonić do potencjalnego klienta. Oczywiście online pozwala skalować takie działania i ich odpowiedniki mailowe/inmailowe, natomiast skalowanie nie wpływa pozytywnie współczynnik konwersji. To po prostu słabo działa, szczególnie jeżeli dotyczy to managerów typu C-level, VP i pozostałej kadry zarządzającej wyższego szczebla.

To są ludzie, którzy decydują, a przez to są zasypywani wiadomościami, cierpią na permanentny brak czasu, każdy chce im coś sprzedać, a więc naturalnie wykształcają w sobie mechanizmy obronne np. małą czerwoną lampkę, sales radar czy wall of death z cerberem w postaci niezastąpionej asystentki prezesa.

Również Linkedin ze swoim precyzyjnym targetowaniem zasypuje ich reklamami, jeżeli nie chcesz swoich działań sprzedażowych wesprzeć kampanią na Linkedin, to możesz nie czytać mojego taaktycznego poradnika kampanii na Linkedin, no chyba że chcesz, wtedy czytaj.

Co trzeba zrobić przed wysłaniem zaproszenia do kontaktu na Linkedin

  • Buyer persony – musisz wiedzieć kogo szukasz, zrozumieć jego decyzje zakupowe, wiedzieć z jakimi problemami się mierzy, a także w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje te problemy (to mają być super-porządnie wykonane persony, a nie to guano z Internetu).
  • Wypełnić profil osobisty – adekwatnie i profesjonalnie wypełniony profil pozwala 2x przekroczyć targety oraz podnosi o 87% współczynnik akceptacji wiadomości

(wg. raportu the state of sales 2021). Inaczej mówiąc, osoba której wysyłasz wiadomość, najpierw sprawdza Twój profil, żeby zobaczyć, czy jest zainteresowana kontaktem.

  • Wypełnić i aktywnie prowadzić profil firmowy – 49% kupujących chętniej wybierze twoją ofertę, jeżeli reprezentujesz silną markę, na firmowym profilu właśnie taki wizerunek możesz budować.

Jak wykorzystać dźwignię wspólnych kontaktów

Wprowadzenie poprzez wspólny kontakt zwiększa 5x szanse akceptacji wiadomości
LinkedIn Global Study of 1,500 B2B Decision-Makers and Influencers, May 2014

Wykorzystanie wspólnych kontaktów, to najlepsza metoda na rozpoczęcie konwersacji z prezesami, dyrektorami i managerami – jest 5X lepsza od coldów (wiadomo o tym nie od dziś, a niewielu stosuje).

Najpierw selekcjonujesz listę prospektów pasujących do wcześniej przygotowanych buyer person, za pomocą sales nawigatora lub ręcznie. Na wstępnie przygotowanej liście, szukasz osób, które są aktywne na Linkedin oraz takich z którymi masz wspólne kontakty. 

Następnie, wysyłasz pytanie do każdego ze wspólnych kontaktów czy byłby skłonny Cię zarekomendować osobie, z którą chcesz nawiązać kontakt. Jeżeli więcej niż jedna osoba odpowie, że tak, nie ma problemu –  wybierasz tę, która zna prospekt najlepiej. 

Przygotowujesz szablon wiadomości, którą chcesz żeby ta osoba wysłała, dodając Cię w DW.  Oczywiście piszesz, że twój wspólny kontakt może dowolnie zmienić lub w ogóle nie korzystać z szablonu, który wysłałeś.

Po takim wprowadzeniu i przedstawieniu, atakujesz.

Jeżeli nie ma wspólnych kontaktów

Nie zawsze będzie tak, że uda się wykorzystać wspólne kontakty, ale na to też jest metoda.

Zaczynasz obserwować upatrzoną osobę, patrzysz co publikuje, co lubi i co komentuje. Starasz się wejść w interakcję komentując i klikając w like, insightfull, celabrate itd.

Jednocześnie publikujesz na swoim profilu przydatne informacje pasujące do [buyer persony, możesz w swoim contencie zadawać pytania i oznaczyć firmę lub twój prospekt oraz pewnie kilka innych podobnych osób.

Kluczowym momentem jest chwila, kiedy prospekt wejdzie na twój profil (to się stanie tym szybciej, im lepsze komentarze napiszesz), żeby zobaczyć kim jesteś. Właśnie wtedy wysyłasz zaproszenie do kontaktów (ale nie puste), rozsądnie jest też wysłać jednocześnie wiadomość mailem (w wiadomości na Linkedinie możesz napisać, że wysłałeś też maila na wszelki wypadek).

Możesz też wysłać zaproszenie, jeżeli prospekt wejdzie w jakąś interakcję na twojej stronie, pobierze whitepapper, case studies czy zapisze się na newsletter. W ogóle niezłym pomysłem jest dodawanie do kontaktów osób, które subskrybują newsletter, pod warunkiem, że pasują do profilu buyer persony.

wiadomość na li po subskrybcji newslettera
Przykład dobrych praktyk na Linkedin, jest personalizacja i jest użyteczność

Co napisać w wiadomości do prezesa

Myśląc o tym co i jak napisać, warto odpowiedzieć sobie na 2 pytania:

Ile razy każdy z Was dostał wiadomość na Linkedin, którą już gdzieś widział?

A ile razy na nią odpowiedzieliście? 

Nikt nie chcecie iść tą drogą, właśnie dlatego warto pamiętać, że skuteczna treść korespondencji powinna zawierać trzy elementy: być personalizowana, być przydatna i  zawierać CTA.

Personalizacja

Personalizacja to nie jest wstawienie imienia czy napisanie, że ja też piekę chleb na zakwasie, personalizacja to zdobywanie informacji o charakterze biznesowym i strategiczne ich użycie

Sprawdzamy czy prospekt coś ostatnio opublikował, komentował, może miał jakieś publiczne wystąpienie, może brał udział w szkoleniu, być może miał ostatnio jakiś launch produktu, może właśnie został opublikowany raport roczny jego firmy, może była jakaś znacząca akwizycja itd.

No dobrze, ale jak to teraz wykorzystać?

Przykładowo, w chwili kiedy to piszę Vercom kupił Freshmaila za ~27mln, strzelam na gorąco i bez reaserchu, że można by było napisać do CEO Vercomu coś takiego: 

Dzisiaj dotarła do mnie świetna wiadomość o Waszym przejęciu Freshmaila. Gratulacje, dobra decyzja! Jestem pewien, że wspólnie stworzycie solidną konkurencję dla globalnych graczy. Prawdopodobnie jednym z wyzwań z którymi będziecie się mierzyć związanymi z integracją freshmaila i Vercomu będzie…

Alternatywnie można by było napisać jakiś insight o bezpośrednim konkurencie firmy, można nawiązać do publicznego wystąpienia tej osoby, można odwołać się do KPI z których prospekt jest rozliczany (nietrudno się domyślić z czego rozliczają np. dyrektora sprzedaży) i tym samym wspierać rozwój JEGO kariery.

A co jeżeli prospekt nic nie publikuje i nic o nim nie wiadomo?

To się zdarza, wtedy personalizację przeprowadzamy względem buyer persony, między innymi dlatego musi być dobrze przygotowana.

Przydatność

Wiadomość ma stanowić wartość, być użyteczna i przydatna. Warto w tym miejscu wspomnieć, żeby pisać nie o tym co się robi i kim się jest, tylko co prospekt będzie z tego miał, co w tej znajomości jest dla niego. 

Zwyczaj jest to rozwiązanie jakiegoś problemu (pain point) z którym mierzy się prospekt, ale nie rzecz, którą sprzedajesz, tylko coś co dostaje od Ciebie ”za darmo” – może to być jakiś przydatny content lub wspomniane wyżej insighty o działaniach konkurencji. Ponownie, kluczem są persony, z których powinny wynikać pain point oraz to, co możesz zaoferować.

CTA

Call to action, czyli wezwanie do działania. Oczywiście chcemy, żeby prospekt dodał nas do kontaktów i rozpoczął z konwersację, która docelowo ma prowadzić do zamknięcia sprzedaży. Pierwsze call to action nie powinno być związane z zakupem produktu, czyli uzgodnieniem terminu spotkania czy umówieniem się na kontakt telefoniczny, na to jest trochę za wcześnie. 

Nauczyłem się tego będąc dzieckiem, mój ojciec miał kilka księgarni i pamiętam, że powtarzał mi, że jak wejdzie klient, to nie mam do niego lecieć i pytać “w czym mogę pomóc”, bo go wypłoszę, bo stworzę wrażenie, że jest zobowiązany coś ode mnie kupić. Mam mu pozwolić pooglądać, oswoić się i dopiero po pewnym czasie przystąpić do ataku.

W przypadku sprzedaży na Linkedin jest dokładnie tak samo jak w tej małej anegdocie z życia autora 🙂 Co, w takim razie, może być CTA? 

Chodzi o to, żeby prospekt wszedł z nami w interakcję, zazwyczaj jest to tak banalna sprawa jak zadanie pytania. Pytanie jest niewinne, bezpieczne i niezobowiązujące z punktu widzenia potencjalnego klienta. Można zapytać, czy mierzą się z X lub czy mają problem z Yjak rozwiązują Z. Oczywiście część odpowie, że nie, nie potrzebujemy, nie mamy problemu, nie mamy czasu, mamy inne priorytety i to jest właśnie moment na rozmowę, ale o tym w innym dedykowanym tekście.

Podsumowanie

Obojętnie co się nie będzie robiło, czasami nie uda się zamknąć sprzedaży, choćby z takiego błahego powodu jak nieodpowiedni timing. Natomiast powyższe podejście, zwiększa szanse na bycie zapamiętanym i pod warunkiem, że zostaniecie na radarze to do Was trafi zapytanie o ofertę, kiedy już czas będzie odpowiedni.

Siła dźwigni kontaktów, interakcje z prospektem, personalizowana i użyteczna wiadomość z delikatnym CTA pozwoli Wam na skuteczniejsze działania, a ja liczę, że tekstem tym choć trochę w tym pomogłem.

P.S. W wiadomościach na LI, na pewnym etapie, świetnie sprawdza się krótkie video.


Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *